如何快速成长为一个优秀海外BD

今天,一篇名为《能进互联网公司的个个都是人才》霸占了小编的朋友圈,起因却是内容过于真实。

用亲爱的做口头禅和技术聊需求,跟运营要方案,谈商务微笑着撕逼就像慢慢扯手指上的倒刺,自虐SM一般做着产品,用彩色的黑和暖色的蓝绿渐变去安抚客户的设计需求,这就是互联网人才。

作为互联网出海高端社群的一心想为互联网输送人才的蓝色星期五,赶紧连线我们深谙一切商务之道的群友Tina,为大家讲解如何快速成为一个优秀的BD。

Tina(微信号:J1608152310),来自上海Nutraindex,主要业务Nutra,附带CPI,CPA。关于商务技巧的分享,主要从以下几点展开:一.专业知识;二.沟通能力两大方面展开,统称为商务能力。

专业知识 主要是对于affilite marketing这个市场的了解,以及移动互联网广告行业的一些基础,这些知识是我们商务和客户沟通的基础,前期作为一个小白商务,可以多多去了解一些技术知识,从行业论坛入手。

还有一个方式,就是学会向客户提问,这个要掌握一个平衡,既不能让客户认为你什么都不懂,也要在无形中让客户告诉你你想要知道的内容。具体个人有个人的技巧,我主要是提前判断正在接触的人是一个什么级别的渠道或者广告主,双方处于一个什么地位上面,如果对方地位较高,不懂得我会找其他渠道学习,如果我所在平台地位稍高,直接发问,不浪费时间。

                                       沟通能力

分为以下几个部分:1.明确目标 2.挖掘拓展 3.展开沟通 4.谈判能力 5.客户维护(服务为主)

第一点. 明确目标

就是说首先要确定自己要找什么样的客户,知己知彼百战不殆,首先要了解:1.自己有什么,2.优势是什么,3.需要什么。商务无非就是找广告主或者渠道,首先自己要了解自己要推广的产品或者所拥有流量的优势,最好找到不可替代性,或者自己东西的稀有性重点标注。

第二点. 挖掘拓展

可以说商务和销售在我理解,有些地方是相似的,就商务岗位来讲,自身要比较主动,充分发挥自己的主观能动性;挖掘拓展本质是一个要主动去做的事情,但是要通过几个渠道和平台,行业论坛之类的。

但在这里,个人认为拓展分为主动和被动两种方式,主动就是顾名思义,通过展会,各大网络平台去找寻目标客户,被动这里我主要是认为,要像打造一个品牌一样的去经营自己的人设和曝光自己所在的平台,这个有点类似网红成长记,但是商务其实也很需要懂得营销自己。

其实群主这方面做的很好,同样的行业群可以说很多,每个群友说不定手机里最少微信群10个,qq群10个都算少的,但是能够经营的像蓝五群一样,有组织有纪律,还有培训学校的民间社群,很少,可以说几乎没有。

前期是群主主动曝光自己,然后建立社群,然后经营社群,通过群友的口口相传或者互联网上面的一些平台渠道,群主的个人品牌已经打造完成,后续不管是商务合作,还是投资融资,都是慕名而来的会比群主主动去挖掘的多。

第三点. 沟通能力 

这里指的是和还没有达成合作的潜在客户沟通,商务可以充分利用自己的性别优势展开攻击,这是为了打开你们之间的话题,可以通过爱好,生活城市之类的打开话匣子。

但是!这个行业的人是非常忙碌的,有的大佬日入万刀,不能耽误他们的时间,所以有时候不妨单刀直入,破冰之后,就可以用自己的专业能力,以及第一步准备的优势来说服对方和自己合作。

第一,可以强调合作能够给双方带来的利益;

第二,可以说明自己所在平台能够给到客户的福利,针对下游就是付款周期,以及风险承受能力,控制风险对于渠道来说很重要,他们如果有优质的流量,为什么不直接对接广告主,是因为联盟可以在中间帮忙扛风险;针对上游客户主要就是我们自身对流量的控制, 作为广告主他们需要两盟可以提供各种各样来源的流量。但是有一个要求,就是质量要好,这是我们作为联盟所能够提供的服务之一;

第三点就是作为商务对接中提供的服务,相信很多客户会碰到那种联络对接人找不到人的情况, 但是当时可能广告在消耗,情况紧急,服务这一点,只能通过合作后,一点一点对比才能体会到,没有对比就没有伤害。

第四点. 谈判能力

这一部分主要是针对已经在合作,或者准备合作时,双方洽谈商务条件,或者针对结算问题,双方的debate。

在这个环节,有一点很重要,就是换位思考,如果你是对方,你希望得到什么, 但是我们都知道,鱼和熊掌不可兼得,可以提供给对方对对方有利的的两个选择,让对方选,因为选项是自己这边设定的,那么一般情况下都会在自己控制范围内发展;

切忌让对方觉得商务是在为自己公司争取利益,而是要让对方无形中养成:他这样提议对我也是比较合理甚至有利的。

其次,针对结算问题,商务经常会碰到核减或者被核减,这个如何把控,前期从理性出发,核减证据,或者之前对方说质量ok 的证据,提出来,先把前因后果讲清楚后,开始打感情牌,后续要不要继续合作,双方如何各退一步,互相承担,达到一个平衡, 既不会亏损太多,也可以给客户交代的过去,千万不要撕破脸皮。

硬撕是没有好处的,要懂得服软,因为商务往往对接人也是商务类型的,实际上对方是没有绝对的话语权的,但是商务可以帮你争取到很多利益,这就要看你们合作过程中,关系的建立。

这个时候,忘记自己是公司的什么主管啊领导之类的身份比较好,谈话过程中可以尽量避免绝对性的词语和带有主观情绪的句子比如:你很多次都是没有及时对账,可以换成:3月和4月都是在下个月25号之后给的账单;

还有你们的质量绝对是有问题的没办法结算VS根据广告主的质量报告是没有达到kpi所以被核减了。

第五点. 客户的运营和维护

行业中友商很多,大多数情况,初期合作是很容易促成的,但是后面持续合作,甚至让对方提供给你比其他人更好更优质的产品或流量,除了很有竞争力的产品,即硬件条件。

个人认为软件方面主要靠的是服务态度。重要的是how to talk with the clients,and with your service it could help their life easier to solve their issue,基本上商务是没有上下班时间区别的,除非已经合作很久了,前期需要做到随叫随到,24小时stand by 的状态,如果真的有事情,没有及时回复,要解释原因,千万千万不要晾着客户,你不知道有的客户一天要接到多少am ,bd 的好友请求。

最后两个心,作为商务,耐心+恒心。

对接流程如下:勾勾搭搭谈合作,决定合作发合同,合同签好技术对接。

接下来是一些关于对接的技术方面的技巧:

对接广告主

1.提供自家pblink:http://pb.nutraindexi.com/postback?token=(自己平台给广告主生成的unique ID)&clickid(点击ID)={transaction_id}&payout(如果广告主是动态价格,可以在pb里面加上单价这个参数,防止出现价格溢出的问题)={payout}

如需API对接,问广告主要API文档发给自家技术大大。手动对接好,取广告主平台offer 的tracking 放置在自己后台。

例如:http://click.trk.nutraindex.com/tracking?offerid=广告主平台offerid&pubid=自己在广告主平台的渠道id(链接的前半部分一般是这个组合)&clickid(广告主平台参数名)={自己平台tracking参数名}&sourceid(广告主平台识别子渠道参数)={自己平台识别子渠道参数名}

测试:取自己平台生成的tracking给到广告主,然后看自己后台是否接收到转化。

对接渠道

1.让渠道提供postbacklink 给对方设置在自家平台后台上,如:http://postback.nutraindex.com/?token=渠道对我们平台生成的token&transaction_id={放置自家平台的click id 参数}&payout={自家平台payout 参数}

API对接的话发API文档给渠道,对方对接好了开始测试

测试:对方根据我们提供的tracking,相应提供test link 过来,可以用affilite test 测试,或者自己平台的tool

未合作的要遵守一个方针:死缠烂打

另再提一点,商务的优势就是知识面很杂,了解的很多,接触各种各样的客户,其中包括affiliate,affiliate是行业的风向标,经常会转型,转型的时候,如果他们遇到一个不懂得,能够想到过来向你了解知识,说明商务的知识范围够广,即使当时不知,也要给出一点相关知识,可以去网上搜索答案,给到客户最便捷了解知识的方式。

寻找时机曝光自己,一个商务的曝光很重要。 如果没有绝对的产品优势的话,可以选择在社交网站,论坛平台,行业交流会上面尽可能找机会的曝光自己, 行业当前最缺什么资源,如果作为商务有相应的渠道,那么即使你不能从中赚钱,那么可以考虑通过这个机会获取信息,作为商务,首要目的,就是收集信息,利用信息的交换为自己的老板创造更大的价值。

拓展能力可以通过两种方式,主动和被动的拓展,主动是通过一些社交平台,领英,广告中国,stm论坛,行业群去获取潜在客户的联络方式,这个是单线比较单一的一个方式;还有就是和同行维持好良好的关系,通过同行的介绍,认识更多的大佬;其次是被动拓展, 这个主要是前面说到的曝光后续发酵的作用,例如平时在论坛发帖, 解答行业问题,曝光自己的联络方式,甚至通过展会发名片。

这里介绍几个行业平台,可以帮助挖掘同行资源的:

领英,skype,广告中国,STM

https://mymediads.com,http://www.affpaying.com,

https://sg.godaddy.com,https://www.affiliatefix.com,

https://www.blackhatworld.com

分享一些近期展会信息:

Next Event:

AWE:

https//affiliateworldconferences.com/europe/buy-tickets

AWA: https://affiliateworldconferences.com/asia/

2019ChinaJoy:http://2019.chinajoy.net/Home/Index

ECOM & AFFILIATE CONFERENCE

https://www.eventbrite.com/e/ecom-affiliate-conference-tickets-61252988337

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